第三节阶段讨价还价是那个理论

讨价还价理论是博弈论经济学中的重要理论，在经济学研究的诸多场合皆有应用。而许多现实的交易和协调问题也可通过讨价还价理论来模拟。作为博弈论的一个分支，讨价还价理论是随着博弈论的不断完善而发展起来的。讨价还价(Bargaining)也称为议价或谈判，主要是指参与人(也称为局中人)双方通过协商方式解决利益的分配问题，称讨价还价时主要强调其动作或过程，称谈判时则强调其状态或结果。

讨价还价理论的产生

讨价还价理论是托马斯·谢林早期的主要贡献所在，他的一篇名为《讨价还价漫话》（Anessayonbargaining）的论文首先发表在1956年的《美国经济评论》上，之后又收编入《冲突的战略》的第二章。他所说的讨价还价是广义的，即除了明确协商之外的所有活动。比如在两个国家或买卖双方之间的谈判活动，甚至当两辆装满炸药的卡车在一条并不宽敞的公路上相遇时也存在着“讨价还价”。从博弈论的角度来看，讨价还价是一个非零和博弈。

通过对讨价还价现象进行分析，谢林得出一个惊人的结论：“在讨价还价的过程中，势弱的一方通常会成为强者。”对此也可以这样理解，即将自己固定在特殊的谈判地位是有利的，当任何一方认为对方不会作出进一步的让步时，协议就达成了。一方之所以会让步，是因为他知道对方不会让步了。因此可以认为，谈判的实力就在于让对方相信你不会再让步了。

讨价还价的本质

讨价还价的本质是交易双方对利益分配进行的谈判，所以可以将讨价还价的方法引入并购定价中，实际上就是并购双方对各自利益进行谈判的过程。

讨价还价的特点主要表现在以下两点

参与双方因有共同的兴趣点可以通过合作获得收益；同时，参与双方的利益是相互冲突的。

讨价还价根据并购双方掌握的信息，可以分为完全信息下的讨价还价和不完全信息下的讨价还价。前者指的是并购双方对于对方的报价底价以及议价能力等信息均了解，并据此作出自己的最优策略；而后者指的是并购双方中至少有一方不了解对方的报价底线或者议价能力，只知道对方对该类信息的分布情况。